Poznaj sztuczki marketingowe, na które Cię nabierają

„Kup teraz bo jutro już nie będzie promocji na ten robot kuchenny”, albo  „Ma pani niepowtarzalną okazje aby nabyć ten rower bo to ostatni taki egzemplarz”- to sztuczki marketingowe, na które handlowcy nabierają Ciebie i mnie aby sprzedać nam niepotrzebne rzeczy

Ktoś  próbuje nieustępliwie mi coś sprzedać a ja na każdym kroku czuję, że  jestem nabijana w butelkę. Serio. Nie zdążę odpalić internetu, włączyć telewizora czy wyjść na ulicę a widzę jak każdy chce mi coś sprzedać, wcisną, powiedzieć, że jego produkt jest niepowtarzalny i ułatwi mi życie. Że bez tego produktu nie mogę żyć! Błąd! To są wszechobecne sztuczki marketingowe. Bazują na regule niedostępności. Czyli zasadzie, że im coś jest bardziej niedostępne tym szybciej chcemy to mieść. Ja, która mam świadomość technik manipulacji i sztuczek marketingowych, daję się też czasem nabierać.

Wyjaśnię ci na czym polega cały mechanizm.  Świadomość tego jak Cię nabierają marketingowcy jest bezcenna.

Są dwie, powszechne sztuczki marketingowe bazujące na regule niedostępności

1. Ograniczona Liczba Egzemplarzy

Jakiś czas temu, trochę przez przypadek, znalazłam się na pokazie urządzenia o nazwie Termomix. Wiesz, taki robot kuchenny, co to wszystko zrobi. I ugotuje zupę, upiecze bułki i zrobi masło.

Patrzyłam z zaciekawieniem co pani obsługująca robot wyprawiała przy jego użyciu. Ale nie żebym miała ciarki na plecach. Kobieta widząc moje lekkie powątpiewanie zaczęła przekonywać:

-Myślę, że zostało nam nie więcej niż pięć robotów z takimi parametrami. Za dwa tygodnie wychodzi unowocześniona wersja, ale według mnie ma jeden mankament- mówi sprzedawczyni i zerka na mnie znacząco

Słucham dalej z neutralnym uśmiechem. Pani nie daje za wygraną

-Proszę pomyśleć o kupnie tego egzemplarza, bo jego produkcję na razie wstrzymano, i nie wiadomo kiedy ruszy ponownie – zachęca mnie dalej kobieta

Nie daj się pokonać

Nadal nie jestem przekonana

-Jeszcze do jutra obowiązuje 5 proc. rabat na ten sprzęt. Za dwa dni nie dość, że rabatu nie będzie to cena wzroście o 500 zł. Co wydaje się nie małą kwotą, skoro już teraz robot kosztuje 4000 zł – wyciąga pani asa z rękawa

W końcu trafiła do mnie. Zaczęłam się zastanawiać czy aby nie kupić robota w promocji. Skończyło się jednak tym, że ochłonęłam, ujarzmiłam emocje i doszłam do wniosku, że może i będzie taniej, ale ja tego robota nie potrzebuję. Bo mało gotuję. Pomyślałam „O, to sztuczki marketingowe. Nie dam się!”.

Wiesz co to za sztuczka marketingowa? To zasada ograniczonej liczby egzemplarzy. Urok tej techniki polega na tym, że w momencie, w którym dany produkt wydaje się klientom bardziej atrakcyjny, gdyż jego dostępność jest ograniczona, sprzedawca widzi błysk w oku klienta i zaprasza go do zaangażowania się w zakup.

2. Nieprzekraczalny Termin

Sztuczką marketingową podobną do ograniczonej liczby egzemplarzy jest nieprzekraczalny termin. Czyli jak nie kupisz produktu teraz, już jutro go nie będzie.  W konsumencie budzi się wówczas zainteresowanie takimi produktami, o których mu się wcześniej nawet nie śniło.

Przyznam się szczerze, że tu przepadłam niedawno. Kupiłam kurs on-line, a okazał się być mi niepotrzebny. Blogerka, która do stworzyła, pisała w newsletterze, że jutro kończy się sprzedaż tego kursu i nie wie czy w ogóle czy kolejna edycja ruszy. Na fali uniesienia dałam się zwieść i kupiłam. Po czym, przeczytałam niedawno, że blogerka jesienią znów wypuszcza kurs. Poczułam się oszukana. Nie mam jednak do niej pretensji bo sama dałam się nabrać.

Tę sztuczkę marketingową stosują też domokrążni sprzedawcy. Wymuszają na klientach decyzję o natychmiastowym zakupie. Mówią „jeśli Pani nie kupi teraz, wogóle nie będzie Pani mogła kupić”

Chodzenie na skróty

Reguła niedostępności żeruje na naszej skłonności do chodzenia na skróty. Jest w tym i pewna racja. Wiadomo, rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń. Dlatego np. kobiety zabijają się o torebki Chanell bo nie można ich ławo kupić. Trzeba się często zapisywać na listę w butikach firmowych. A im bardziej Chanellka jest niedostępna tym atrakcyjniejsza.

Jak pisze Robert Cialdini, guru psychologii biznesu, w książce ”Wywieranie wpływu na ludzi”, zawsze gdy rośnie niedostępność jakiegoś dobra i przeszkadza nam to w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać tej przeszkodzie. Człowiek nie lubi jak mu się ogranicza wolność. Człowiek ma w naturze to aby działać na przekór.

Pożądanie tego co nie dostępne i zakazane nie ogranicza się jednak tylko do dóbr materialnych. U ludzi wrasta też ochota na to by zapoznać się z zakazaną informacją. Intryguje nas ona, rozpala w nas ciekawość. Myślimy, że gdy już dowiemy się o co chodzi dołączymy do elitarnego grona ściśle wtajemniczonych, mądrzejszych.

Namolni sprzedawcy

Współczesna reklama i marketing atakuje nas z każdej strony. Już nawet do niektórych sklepów nie można wejść spokojnie i pooglądać  towar. Nie zdążysz na czymś oka zawiesić a już miła pani sprzedawczyni biegnie ku Tobie by powiedzieć Ci, że w tej sukience to na pewno będzie Ci ładnie. Nie cierpię tego. Kto tych sprzedawców uczy takich zachowań? Jak czegoś będę potrzebowała to sama umiem poprosić. Pamiętam ze swego pobytu w USA, że tam klient ma wolność. Nikt go nie nagabuje w sklepie i nie opowiada np. jak to cudnie pani w tej bluzece.

Trzeba się umieć bronić przed tym agresywnym marketingiem bo inaczej przepadnie się w tonie niepotrzebnych zakupów i zbankrutuje przy okazji

Jak bronić się przed niepotrzebnymi zakupami i pokonywać te  sztuczki marketingowe? Odpowiedź pojawi się w poradniku, który za kilka dni będzie dostępny na moim blogu.

A może Ty masz już dziś jakieś triki, dzięki którym nie dajesz nabierać się handlowcom? Podziel się z nami swoim sprytem

Jeśli spodobał Ci się ten wpis i uważasz mój blog za wartościowy, polub mnie proszę na Facebooku  fanpage czasnaziemi.pl

  • Jeśli chodzi o niedostępność, to nawet Carrie Bradshaw z Sex and the city mówiła, że trzeba być niedostępną, aby być atrakcyjną, także ta zasada dotyczy również stosunków międzyludzkich ;). Zazwyczaj nie mam problemów z uleganiem trikom w tym stylu, chociaż czasem w wyjatkowych sytuacjach się zdarza ;). Wczoraj kupiłam przedpremierowo on-line w EMPiKU dwa dvd z serialami, które będą emitowane na HBO dopiero we wrześniu. Tak się na nie napaliłam, że nie doczytałam, iż zostaną mi dostarczone dopiero w połowie września :).

    • Ale Aniu jeśli chciałaś te płyty i tak to myślę, że nie zostałaś oszukana. Wiesz, ja obserwuję też wśród blogerów ( niektórych, nie wszystkich) taką nachalność w sprzedaży. Jak już zapiszesz się na newsletter to tak Cię spamują ofertami, zachęcają do kupna stwierdzeniami „kup do dziś, bo podjęłam decyzję, że za dwa dni kurs będzie droższy” itd. Ja rozumiem, że każdy chce sprzedać, zarobić. Ale mi się ulewa już od tego, są jakieś granice. Dlatego raz się nadziałam, ale już więcej nie dam. Kupię kurs w promocji tylko jeśli rzeczywiście uznam wcześniej, iż go potrzebuję.

      • To prawda, chciałam je mieć od momentu jak zobaczyłam ich reklamę na płocie ośrodka campingowego na Helu ☺a jak jeszcze dowiedziałam się, że moi rodzice też by je bardzo chcieli zobaczyć, to decyzja zapadła. Jednak cieszę się, że przy okazji załapałam się na przedpremierową zniżkę 😉

    • zacmienia umyslowe sa czeste, gdy cos nam sie podoba 😀 ja uwielbiam probowac nowych jedzeniowych rzeczy i zamawiam je, nawet jesli nie mam ochoty. i gdy czekam na kelnera to przychodzi otrzezwienie.
      ale ladnie z tym walcze 😀

  • Magdalena Soboń

    Mam niestety dużo uprzedzeń do sztuczek marketingowych ale myślę, że mamy takie czasy, że dużo się zmienia na lepsze i można wprowadzić wiele pozytywnych zmian i bronić się przed nieuczciwym marketingiem, na szczęście 🙂

    • Ale też ten marketing robi się co raz bardziej podstępny. Wymyślają co raz to nowe techniki, triki, o których nawet nam się nie śniło.

  • Z natury nie uczestniczę w spotkaniach w których jest sprzedaż bezpośrednia, bo wiem że psychologia sprzedaży potrafi wywierać nie mały wpływ na nasze zachowanie. I tyle 🙂 Bardzo przydatne wskazówki, na szczęście nawet jesli coś kupimy to mamy prawo zwrotu w terminie do 30dni, bo najczęściej na drugi czy trzeci dzień przychodzi refleksja.

    • Dobrze, że jest ta możliwość zwrotu. Tyle, że przez internet a sklepy stacjonarne nie zawsze muszą takie ułatwienie oferować. Kurcze a w USA można nawet rozpoczęte kosmetyki oddać.

  • ostatnio znajomi opowiadali mi o termomixie. i zeby nie bylo- jasne, niektorym sie bardzo przydaje, ale to, co oni mowili i ich argumenty wygladaly jak proba racjonalizacji takiego zakupu. Wydali na niego kilka tysiecy, wiec nie moga powiedziec, ze jest slaby. Wiec teraz mowia, ze robi fantastyczne zupy. tylko to sie prawie nie rozni od gotowania zupy bez termomixa 😀

    • Nie jest to tania zabawka. Nie mniej jednak, jeśli ktoś dużo gotuje to pewnie warto w nią zainwestować. Moja teściowa ma termomix, dużo i dobrze w nim gotuje. I w takim przypadku nie żal wydać pieniędzy. Ta inwestycja po prostu musi się zwrócić.

  • Mój największy trik to bycie zdecydowanym – wchodzę do galerii handlowej i idę do sklepu spożywczego po konkretne rzeczy, po drodze może nawet ziemia się zawalić, ale tego nie kupię, zawsze wiem po co przyszłam.

  • Pieruńskie maszkety

    Oj znam te sztuczki, znam ale już jakiś czas temu przestałam się na nie nabierać. Wiem czego chcę, kupuję tylko dobre jakościowo produkty (ciuchy, kosmetyki, zabawki dla dziecka, żywność), najchętniej polskie, których niestety w sklepach stacjonarnych i w marketach nie ma zbyt wiele, dlatego większość rzeczy zamawiam przez internet, kupuję zdecydowanie mniej ale zwykle są to przemyślane zakupy

    • A podasz przykłady marek takich dobrych produktów? Bo jak ktoś mi coś rzetelnie poleci to też nie muszę się zastanawiać za dużo nad wyborem tylko kupuję sprawdzone.

  • Anna Stańczak

    bardzo przydatny post, w którym poruszasz sprawy, które naprawdę się dzieją i często nabieramy się na te sztuczki.Pozdrawiam

  • Na mnie tego type oferty i zachary dzialaja jak plachta na byka i natychmiast uciekam ze sklepu. Nigdy nie kupuje produktow bez glebszego przemyslenia i najczesciej wracam do sklepu drugiego dnia, jak sie „przespie” z mysla o zakupie. A jak go nie bedzie? Trudno, widocznie tak mialo byc 🙂

    • I dobrze robisz.Ja też zmądrzałam i od jakiegoś czasu tak robię tzn, kupuję po namyśle. Ale pamiętam taką sytuację, jak raz poszliśmy do salony samochodowego oglądać auto.Spodobało nam się. Podszedł sprzedawca, zgadał nas po czym mówi, że jest ostatni taki model i w dodatku jest zarezerwowany. Nam się zrobiło smutno wówczas on podpowiedział, że sprawdzi czy jeszcze może nam jakoś pomoc. Pomoc była taka, że wrócił z informacją, iż mogą dla nas sprowadzić model ostatni z ostatnich. My już się zapaliliśmy. No i co to było? Trik marketingowy. Na szczęście auta nie kupiliśmy bo i tak dopatrzyliśmy się jednej wady w nim.Sztuczki są wszędzie.

  • Ojj taaak, a najlepsze są przeceny w przypadku których cena artykułu pozostaje taka sama lub czasem nawet wyższa hahah. Taak i ograniczona liczba sztuk, a ludzie dają się na to wszystko nabierać… dobrze że jest ktoś kto stara się uświadomić ludzi 🙂

    • Racja. Często w sieci Carefour widzę takie pułapki. Mają drogie kosmetyki i chemię np. w porównaniu z Rossmanem. I coś co jest w promocji w Carefourze, w Rossmanie i tak jest tańsze.

  • Karolina Jarosz Bąbel

    Tak, najbardziej śmieszy mnie jak cena po promocji jest wyższa niż przed 😉 Jeśli ktoś myśli o zakupie tej rzeczy od dawna – nie nabierze się, jednak ktoś kto podjął decyzję teraz – na pewno się skusi i będzie jeszcze zadowolony.

    • No i wiele ludzi się nabiera. Kobiety kupują np. ubrania bo jest na nie przecena chociaż po regularnej cenie by ich nie nabyły. A później wisi taka rzecz w szafie nie noszona. Nie wiem jak Ty, ale jak trochę wyleczyłam się już z takich zakupów

  • Klaudia Kałążna

    Bardzo dobry artykuł – podoba mi się, że podajesz konkretny przykład. Ja ze swej strony polecam każdemu zainteresowanemu tą tematyką książkę: „Neuromarketing” (Roger Dooley) albo „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym” (Daniel Kahneman). A najbardziej jasno chyba sprawy związane z naszym irracjonalnym zachowaniem wyjaśnia Dan Ariely w „Potędze irracjonalności”. Wniosek niezbyt optymistyczny – każdy z nas wpada w takie pułapki, nawet myśląc, że nie…

    • Dzięki za polecenie. „Neuromarketing” czytałam. Klapki z oczu opadają po takiej lekturze. Skoro rekomendujesz, tamte pozostałe dwie pozycje również muszę przeczytać. to są też książki z pogranicza pułapek marketingowych?

      • Klaudia Kałążna

        Tak, tak 🙂 Obaj Panowie piszą o różnych pułapkach, w które wpadamy, ponieważ tak działa nasz mózg, wspierając je przykładami (nie tylko marketingowymi), np. Kahneman wyjaśnia na czym polega mechanizm kotwiczenia ceny. Naprawdę warto, chociaż nie jest to „lekka” lektura:)

  • Świetny tekst Kasieńka. Ja niestety należę do osób, które jeśli nie przemyślą, to złapią się w pułapkę 🙂 Termomixa nie mam, ale ochotę na niego jak najbardziej ;). Cieszę się, że decyzje finansowe podejmujemy wspólnie z Mężem – On należy do racjonalistów, dokładnie analizuje sytuacje i nie daje się nabrać na takie sztuczki 😀 Także – moja rada – mądry człowiek obok 😉

    • Kasiu, Wy sprawiacie takie wrażenie jakbyście się wzajemnie uzupełniali 🙂 W moim małżeństwie to ja jestem stoperam, chociaż niby mam humanistyczno duszę a mąż matematyk-programista